Hiện nay, nhu cầu thuê, mua nhà của người nước ngoài tại Việt Nam có xu hướng tăng lên, một phần là do các chính sách về quyền sử dụng, quyền sở hữu nhà đất dành cho đối tượng này được sửa đổi, mở rộng hơn nhằm thu hút các nguồn đầu tư nước ngoài. Tuy nhiên, việc tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng này không đơn giản đối với nhiều nhân viên môi giới.

Giữ chữ tín

Chữ tín là yếu tố hàng đầu trong các vụ thương thảo làm ăn, giao dịch, mua bán nói riêng, trong các mối quan hệ xã hội nói chung.

Theo thạc sĩ Nguyễn Đức Thành, giảng viên trường Đại học Nông Lâm, người nước ngoài thường thích sự chân thành và trung thực. Thông thường, họ đặt chữ tín làm yếu tố quan trọng thứ hai sau thời gian trong các mối quan hệ. Họ tìm đến bạn để thực hiện giao dịch, tức là bước đầu họ đặt niềm tin nơi bạn 50%. Sau đó, nếu bạn làm tốt nhiệm vụ của mình một cách trung thực, chân thành và nhiệt tình nhất thì niềm tin lúc này có thể đạt 100%. Một khi họ đã có niềm tin ở bạn, nhiều khả năng bạn sẽ có thêm giao dịch thứ 2, thứ 3, có thể là với chính họ và cũng có thể từ người khách hàng khác do họ giới thiệu.

“Họ sẽ không tiếc tiền chi trả cho bạn nếu bạn là một người thật thà, không lừa dối họ, đảm bảo các quyền và lợi ích hợp pháp cho họ khi thuê mua bất động sản tại đây. Nói chung, hãy là người làm việc có trách nhiệm, tận tâm, chăm sóc khách hàng trong khả năng tốt nhất có thể”, thạc sĩ Thành nói thêm.

Một vấn đề khác bạn cũng nên cân nhắc rằng, không nên lợi dụng họ là người nước ngoài mà kê khai giá sai, tăng giá, kê khai những loại phí “không tên”,…

Không nói những điều không chắc chắn

Một trong những khó khăn lớn nhất đối với người nước ngoài khi thuê – mua bất động sản tại Việt Nam là vấn đề pháp lý. Bạn cần nắm rõ các thủ tục pháp lý cũng như những rủi ro có thể phát sinh trong quá trình thực hiện giao dịch.

Bên cạnh đó, bạn cũng cần hiểu rõ loại hình bất động sản đang giao dịch, những yêu cầu của thị trường về bất động sản đó, vòng đời (chu kỳ) phát triển của bất động sản, mức giá của các công ty cạnh tranh, cơ sở hạ tầng, chính sách vay, lãi suất ưu đãi của các ngân hàng… Ngoài ra, bạn cần cập nhật thêm thông tin sơ lược về đất nước, con người, tình hình chính trị – văn hóa cũng như tâm lý, hướng tư duy của khách hàng.

Khi nắm rõ, bạn sẽ dễ dàng trao đổi với họ hơn. Bạn sẽ là cổng thông tin uy tín đối với người nước ngoài thuê – mua nhà tại đây nếu bạn cung cấp cho họ những thông tin có ích và hợp pháp, từ đó uy tín cá nhân của bạn được nâng cao, mức độ danh tiếng trong ngành nghề bất động sản của bản thân sẽ được mở rộng hơn.

Theo một nghiên cứu ở Anh, người nước ngoài nói chung có xu hướng đánh giá thấp những đối tượng không nói sự thật, không chắc chắn những điều mình sẽ nói nhưng vẫn phát ngôn. Bởi khi lời bạn nói ra sẽ không rút lại được, những người khách khó tính sẽ cho rằng bạn là người làm việc không rõ ràng, kém chuyên nghiệp, thậm chí gây cho họ cảm giác bạn đang lừa dối hơn là sự thiếu thông tin dẫn đến nhầm lẫn.

Đồng thời, ngoài việc nắm chắc thông tin để tư vấn, bạn cần lắng nghe khách hàng trình bày ý kiến của riêng họ. Một trong những bí quyết để đàm phán thành công là bạn nên nhận đóng góp và đưa ra nhượng bộ. Nếu việc tìm hiểu quá nhiều thông tin dẫn đến quên hoặc nhầm lẫn, bạn có thể phá vỡ bế tắc trong hoàn cảnh đó bằng cách mượn bên trung gian thứ ba tham gia vào quá trình giao dịch, chẳng hạn như luật sư, chuyên viên, kiến trúc sư,…

Đúng giờ

Trên thực tế, khi tuân thủ giờ giấc đúng như đã hẹn với người khác, bất kể cả là người Việt Nam hay người nước ngoài, bạn sẽ tạo được thiện cảm với họ. Bất kể trong lĩnh vực nào, sự đúng giờ thể hiện bạn là một người làm việc chuyên nghiệp, tôn trọng khách hàng và nghiêm túc trong công việc mình đang thực hiện.

Người nước ngoài khá chú trọng vấn đề giờ giấc, và họ sẽ đánh giá cao nếu bạn luôn đúng giờ. Nhiều khách hàng khó tính tỏ ra không hài long khi bạn đến trễ dù chỉ vài phút, thậm chí không quan tâm đến bất cứ lý do gì bạn đưa ra.

Chẳng hạn khi giao dịch với một khách hàng người Đức, bạn phải biết rằng người Đức nổi tiếng là đúng giờ, và họ tự hào về điều đó. Đúng giờ là một phần không thể tách rời của văn hoá Đức. Không phải ngẫu nhiên mà người Đức nói: “Đúng giờ là sự lịch thiệp của các ông vua”.

Theo số liệu của tờ DW, gần 85% người Đức nghiêm túc trong việc thực hiện các cuộc hẹn và mong muốn người khác cũng thực hiện tương tự. Họ quan niệm rằng thà là đến sớm 5 phút còn hơn đến muộn 1 phút.

Khi tiếp xúc với một khách hàng người Thụy Sĩ, bạn phải biết rằng sự đúng giờ và sạch sẽ được tuân thủ một cách triệt để ở quốc gia chuyên sản xuất đồng hồ này. Cư dân tại đất nước này cho rằng những người hay trễ giờ là những người làm việc cẩu thả, không cầu tiến, thể hiện thái độ không tôn trọng người khác.

Việc bạn đến đúng giờ chưa biết bạn có giúp gì cho họ không, nhưng đó sẽ là điểm cộng cho bạn trong cách làm việc. Trong trường hợp bạn có khả năng đến trễ với lý do khách quan ngoài ý muốn, bạn nên nhắn một tin nhắn để khách hàng biết rằng bạn đang tôn trọng quỹ thời gian của họ.

Ngoài ra, khi bạn đúng giờ, kết quả làm việc của bạn sẽ tiến triển theo chiều hướng tốt. “Có thể khách hàng đó chưa thực sự có nhu cầu giao dịch với mình, nhưng do mình thể hiện thái độ tốt, cách cư xử của mình đối với họ chu đáo, tôn trọng quyền cá nhân, nhất là yếu tố thời gian thì biết đâu may mắn đến với mình, mình sẽ chốt được hợp đồng giao dịch chẳng hạn”, chị Ngọc Trầm bình luận.

Khả năng giao tiếp

Bất đồng ngôn ngữ là rào cản trong quá trình giao tiếp. Bất kể là lĩnh vực nào, khi ngôn ngữ không thống nhất sẽ dễ gây hiểu lầm, từ đó mối quan hệ trở nên xấu đi, hoặc tệ hơn có thể dẫn đến phát sinh mâu thuẫn.

Muốn bán nhà cho người nước ngoài, nhân viên môi giới phải có khả năng giao tiếp với khách hàng bằng chính ngôn ngữ của họ, có thể nói không lưu loát nhưng phải đảm bảo hai bên có thể hiểu nhau.

Trong quá trình giao dịch hay trong thời gian chăm sóc khách hàng, khả năng ngoại ngữ tốt sẽ là chìa khóa giúp mở thêm nhiều cơ hội làm ăn, mối quan hệ với khách hàng, đối tác nước ngoài cũng như tạo dựng uy tín bản thân vững chắc hơn.

Lâm Ngọc Trầm, nhân viên sàn giao dịch bất động sản Tín Hưng Land, cho rằng: “Bán hàng cho khách hàng Việt Nam đã khó, nói gì tới những giao dịch với khách hàng nước ngoài. Không những bất đồng về ngôn ngữ, khác biệt về văn hóa và phong thái ứng xử cũng là một thách thức”.

“Nếu muốn phát triển, bạn phải học hỏi liên tục, trau dồi vốn tiếng Anh của mình, vừa để phục vụ cho nghề, vừa để phát triển mình thăng tiến xa hơn trong công việc”, chị Ngọc Trầm cho biết thêm.

Trở thành một đại sứ

Khi bạn làm việc với khách hàng nước ngoài, ở một góc độ nào đó bạn đang đại diện cho người Việt Nam để giao tiếp, hợp tác trao đổi với họ. Nếu bạn có hành vi lừa gạt hoặc nhập nhằng trong các thủ tục pháp lý, tức là bạn đã tạo ấn tượng xấu đối với khách hàng đó. Lúc này, họ có xu hướng quy chụp cho cả một ngành nghề, hoặc tệ hơn là cả cộng đồng người Việt Nam.

“Dù mình làm bất cứ ngành nghề nào, đặc biệt là trong ngành nghề bất động sản, mình nên đặt cái tâm lên trên. Bạn cần phải có lòng tự hào về ngành nghề mình đang làm, sự kiêu hãnh về bản thân để không tự thấy xấu hổ với đơn vị mình đang làm việc”, chị Ngọc Trầm nhận định.

Trong nhiều trường hợp, bạn có thể còn là người giới thiệu về du lịch, văn hoá, con người để họ biết nhiều hơn về đất nước mình. Việc làm này vừa để quảng bá quốc gia sở tại, vừa để tạo thêm sự gắn bó giữa bạn với khách hàng.

“Hãy chăm sóc khách hàng bằng tất cả tâm huyết, để khi họ có nhu cầu, người đầu tiên họ tin cậy và nhớ đến chính là bạn. Đó là mục tiêu không phải người môi giới nào cũng muốn đặt ra để đạt được, chỉ có người có đủ niềm đam mê, chân thành và yêu nghề thật sự mới làm được điều này”, chị Ngọc Trầm chia sẻ.